25. April 2022

Erstelle ein Alleinstellungsmerkmal (USP) für deine Website

Erstelle in nur 8 Schritten ein Alleinstellungsmerkmal für deine Webseite. Schritt-für-Schritt-Anleitung. Jetzt lesen

Erstelle ein Alleinstellungsmerkmal (USP) für deine Website

So formulierst du ein Alleinstellungsmerkmal, der deine Besucher in nur wenigen Sekunden in den Bann zieht.

Nachdem du diesen Artikel gelesen hast, wirst du eine neue wichtige unternehmerische Fähigkeit erlernt oder zumindest vertieft haben - und zwar das Formulieren eines einzigartigen Alleinstellungsmerkmals.

Dieser Artikel wird dir dabei helfen, ein einzigartiges Angebot zu erstellen. Wir werden dir durch verschiedene Beispiele die Wichtigkeit eines guten Alleinstellungsmerkmals auf deiner Webseite aufzeigen.

Was wollen deine Website-Besucher in den ersten Sekunden wissen?

Ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal zeigt, was du anbietest und erklärt deinen Kunden, wieso sie sich ausgerechnet für dein Angebot entscheiden sollten.

Der Begriff “USP (Unique Selling Proposition)” oder im Deutschen auch “Alleinstellungsmerkmal” steht für die Besonderheit, die dich von Wettbewerbern unterscheidet und dein Produkt einmalig macht.

Auf deiner eigenen Seite ist es wichtig, das Alleinstellungsmerkmal zielgruppenspezifisch zu kommunizieren. Schließlich müssen die Besucher deiner Seite überzeugt werden auch auf der Seite zu bleiben, ein Formular auszufüllen und es im besten Fall abzuschicken oder ein Produkt zu kaufen. Du hast nur wenige Sekunden Zeit, um diesen Prozess zu deinem Vorteil zu beeinflussen. Versuche daher die wichtigsten Fragen deiner potenziellen Zielgruppe mit dem Angebot auf deiner Seite zu beantworten.

Dein Verkaufsangebot/Alleinstellungsmerkmal sollte so präzise und klar wie nur möglich sein. Dem potenziellen Käufer muss sofort ersichtlich sein, wieso er sich ausgerechnet für dein Produkt/Dienstleistung entscheiden sollte.

Ein gut formuliertes Alleinstellungsmerkmal ist dabei keineswegs etwas, dass nur für Großunternehmen gilt - auch für Freiberufler, Selbstständige und Kleinunternehmen ist es empfehlenswert ein Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten. Denn nur wer sich mit seinem Angebot von der Konkurrenz abhebt, wird sich auch erfolgreich durchsetzen.

Doch wie kannst du das erreichen?

Im Grunde ist es kein “Hexenwerk” ein Alleinstellungsmerkmal zu definieren. Du wirst sehen, dass du mit den richtigen Impulsen ganz einfach deinen USP herausarbeiten kannst. Damit das gelingt, werden wir dir in diesem Artikel unsere 8 besten Tipps mit an die Hand geben.

Übrigens wenn du wissen möchtest, wie man in nur 5 Schritten eine erfolgreiche Landingpage baut, solltest du unbedingt unseren Blogartikel zu diesem Thema lesen.

1. Schritt: Was verkaufst du?

Setze dich im ersten Schritt mit deinem Produkt auseinander. Schau dir dein Produkt/Dienstleistung genau an. Was sind die Funktionen und Produktmerkmale? Was kann dein Produkt besonders gut und was macht es besser als das Konkurrenzprodukt? Besondere Beachtung solltest du auf den Nutzen für den Kunden legen. Welches Problem löst dein Produkt? Liste alles auf, was dir einfällt.

Um dem Alleinstellungsmerkmal im weiteren Schritt etwas näherzukommen, halte dich an diese Richtlinien:

Das Alleinstellungsmerkmal muss einfach formuliert und leicht verständlich sein.
Bleibe bei der Wahrheit! Dein Alleinstellungsmerkmal sollte glaubwürdig und nachprüfbar sein.
Ein Alleinstellungsmerkmal ist zeitlos und kann unabhängig von Saisons und Jahreszeiten bestehen.
Stelle das Alleinstellungsmerkmal aus Sicht des Kunden dar und arbeite den Kundennutzen heraus.
Das Alleinstellungsmerkmal muss sich zwangsläufig nicht nur auf Produktmerkmale beziehen. Auch Qualität, Preis oder eine besondere Serviceleistung kann ein Alleinstellungsmerkmal sein. Zum Beispiel eine besonders schnelle Lieferzeit oder ein günstiger Preis.

2. Schritt: Wer ist deine Zielgruppe?

Wie du dir vielleicht vorstellen kannst, ist die Beschäftigung mit deiner Zielgruppe ein elementarer Baustein für ein gutes Alleinstellungsmerkmal. Gehe hier deswegen sehr gründlich vor. Vielleicht denkst du jetzt “Ach, ich kenne meine Zielgruppe”, aber ich möchte mit dir dieses Konstrukt einmal überdenken. Denn viele Unternehmer machen genau diesen Fehler: Sie denken ihre Zielgruppe zu kennen, obwohl das beim genauen Betrachten oft nicht der Fall ist.

Wie gelingt die Zielgruppenanalyse?

Mach dir im ersten Schritt Gedanken darüber, wer deine Zielgruppe ist. Mache ein Brainstorming und notiere alle Eigenschaften, die dir zu deiner Zielgruppe einfallen.

Schaue im nächsten Schritt genauer hin. Gehe deine Kundendatenbank durch. Versuche so viel wie nur möglich über deine bisherigen Kunden herauszufinden. Wie alt sind sie? Wo wohnen sie? Was sind ihre Ängste, Probleme und Wünsche? Durch diese genaue Analyse lernst du deine Zielgruppe kennen.

Neben den Merkmalen wie Alter, Beruf und Lebenssituation solltest du auch das Kaufverhalten analysieren. Diese 5 Fragen können dir dabei weiterhelfen:

In welchen Kauffrequenzen wird gekauft?
Wie ist die Preissensibilität?
Was spielt bei der Kaufentscheidung eine Rolle?
Wo und wann wird gekauft?
Was ist das entscheidende Kaufmotiv?

Halte anschließend all deine Erkenntnisse fest und nutze sie, um dein Angebot perfekt auf deine Zielgruppe abzustimmen. Mit diesem Wissen kannst du dein Alleinstellungsmerkmal zielgruppenspezifisch formulieren. Du hast eine jugendliche Zielgruppe? Dann baue doch Jugendsprache mit ein. Auch Farben, Postingzeiten, persönliche Ansprache kannst du auf deine Zielgruppe abstimmen.

3. Schritt: Ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal benötigt eine überzeugende Überschrift

Die Überschrift ist sehr wichtig. Denn bereits die ersten Sekunden entscheiden darüber, ob Besucher deinen Text lesen und auf deiner Seite bleiben oder nicht. Die Überschrift kann dabei helfen, Neugier und Aufmerksamkeit beim Leser zu erzeugen.

Ein Baustein für erfolgreiche Kundenansprache besteht darin, die Sprache des Kunden zu sprechen und seinen “Schmerz” zu verstehen. Hebe den Wert hervor, den du den Besuchern auf deiner Seite bietest.

Eine Methode für fesselnde Überschriften ist die 4U-Methode.

1. Useful - Nützlich:

Deshalb braucht dein Kunde unbedingt dich und dein Produkt. Verspreche deinem Leser einen Nutzen, einen Vorteil. Es soll sich für ihn lohnen, deinen Text zu lesen. Beispiel: “Unser Produkt erspart dir jeden Tag 20 Minuten Zeit!”

2. Unique - Einzigartig:

Was unterscheidet dich von deiner Konkurrenz? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Eine gute Überschrift enthält idealerweise etwas Neues, etwas, das der Leser vorher noch nie irgendwo gelesen hat. Beispiel: “Durch unser Angebot wirst du mehr Zeit für deine Freunde haben!”

3. Ultra - Specific - Hochspezifisch:

Die Überschrift sollte sich genau auf dein Angebot beziehen und dabei so präzise wie möglich sein. Das kann z.B. mit konkreten Zahlen gelingen: “Spare bis zu 20% mit unserem Angebot!”.

4. Urgent - Dringlich:

Gib dem Leser einen guten Grund, wieso er ausgerechnet jetzt gleich handeln sollte. Du kannst dafür eine zeitliche Limitierung in dein Angebot integrieren: “Kaufe noch heute Abend und erhalte exklusiv 20% Rabatt.”

Die 4U’s sind eine tolle Möglichkeit, um ein großartiges Alleinstellungsmerkmal oder eine Überschrift zu formulieren. Aber keine Panik, wenn du nicht alle 4U’s in einer Überschrift unterbringen kannst. Du kannst sie auch in einer Zwischenüberschrift oder anderen Überschriften auf deiner Webseite integrieren. Doch bedenke, dass die erste Headline auf deiner Seite auf jeden Fall punkten sollte, denn im Zweifelsfall wird der Besucher sonst gar nicht erst weiterlesen.

Lerne auch, wie man überzeugende Landingpage-Texte schreibt. Lies dazu unseren dazugehörigen Blogartikel.

4. Schritt: Was machst du besser als deine Mitbewerber?

Wenn du nicht gerade eine innovative Neuheit auf den Markt gebracht hast, wirst du mit großer Wahrscheinlichkeit zwischen zwei bis zehn ernsthafte Konkurrenten haben. Deine Website-Besucher sollten sehen, warum sie ausgerechnet bei dir kaufen sollten und nicht bei der Konkurrenz.

Mache dafür eine Konkurrenzanalyse: Was machen deine Mitbewerber anderes/besser/schlechter? Vergleiche Preise und Angebote. Wenn du die Chance hast, rede mit Kunden deiner Konkurrenz und frag, wieso sie ausgerechnet dort kaufen. All das wird dir dabei helfen, ein noch besseres Alleinstellungsmerkmal zu formulieren.

Besonders gut kannst du dich und dein Unternehmen in dem Abschnitt “ Über uns” vorstellen. Lasse einen überzeugenden Wettbewerbsvorteil/Alleinstellungsmerkmal mit einfließen. Natürlich kannst und solltest du aber auch die anderen Abschnitte auf deiner Seite nutzen, um zu betonen, was du besser als deine Konkurrenz machst. Du bist zum Beispiel der Günstigste unter all den Kochkurs-Anbietern? Dann kommuniziere das und schreib “Günstiger als bei mir wirst du diesen Kochkurs nicht bekommen”.

5. Schritt: Auf den Preis kommt es an

Zu einem gelungenen Alleinstellungsmerkmal gehört auch eine gelungene Preispolitik. Keine Panik, ich möchte dir jetzt nicht ans Herz legen, deinen Preis zu senken. Zwangsläufig ist es sogar nicht mal notwendig, dass du den Preis überhaupt auf deiner Seite angibst.

Um nachzuvollziehen, ob auf deiner Seite ein Preis angezeigt werden sollte oder nicht, führe einen Test durch. Teste dafür die Konversionsraten für beide Optionen - einmal mit angegebenen Preisen und einmal ohne. Aber egal, ob du dich nun dafür entscheidest, den Preis anzugeben oder nicht, informiere auf deiner Seite darüber. Sag dem Kunden, dass der Preis zum Beispiel nur auf Anfrage errechnet wird. Ehrlichkeit ist wichtig für ein gelungenes Alleinstellungsmerkmal.

Preise können noch so viel mehr!

20 Euro oder 19,99 Euro, was ist besser? Wenn du dich dafür entscheidest den Preis anzugeben, gibt es interessante Fakten aus der Psychologie, die du dir für deine Preisgestaltung und damit für dein Alleinstellungsmerkmal zunutze machen kannst.

Diese 4-Preistypen gibt es:

Runde Preise: 25 Euro
Runde Preise mit angehängten Nullen: 25.00 Euro
Exakte Preise: 24,57 Euro
Preise, die auf 19,99 oder 95 enden

Für ein gelungenes Alleinstellungsmerkmal solltest du es vermeiden, die zweite Option zu benutzen. Die zusätzlichen Nullen lenken nur unnötig ab. Daher sollte deine Wahl bei der Preisgestaltung auf die 1., 3. oder 4. Variante fallen. Ein runder Preis ist leichter für den Konsumenten zu überblicken, während er sich mit einem exakten Preis mehr beschäftigen muss.

Als grobe Faustregel kannst du dir Folgendes merken: Wenn du ein “emotionales” Produkt hast, nehme eine runde Zahl bei deinem Preis. Das erleichtert dem Kunden die Kaufentscheidung, da er weniger Zeit hat eine rational begründete Ausrede zu finden.

Bei einem eher “rationalen” Angebot, solltest du einen ungeraden Preis wählen. Der Kunde braucht bei solchen Käufen mehr Zeit im Entscheidungsfindungsprozess und die ungerade Zahl hilft dem Kunden dabei sich mehr mit deinem Angebot zu befassen.

Lobe deinen Kunden für seine Entscheidung.

Ein weiterer Trick aus der Psychologie für ein tolles Alleinstellungsmerkmal besteht darin, deinen potenziellen Kunden bereits im Voraus für sein Verhalten zu loben. Damit erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass dieser gewünschte Effekt auch eintritt. Quasi als eine Art Verhaltensverstärker. Du könntest in etwa sagen: “Ich schätze an meinen Kunden, dass sie nicht nur auf den Preis, sondern das sie auch auf nachhaltige Qualität achten.” Durch solche Aussagen hebst du deinen Kunden auf ein Podest. Und gegen Komplimente kann sich jeder bekanntlich nur schwer wehren.

6. Schritt: Überzeugendes Alleinstellungsmerkmal durch den Social Proof

Laut Definition versteht man unter dem Begriff “Social Proof” das Phänomen, dass Menschen bei wichtigen Kaufentscheidungen auf die Bewertungen anderer Menschen vertrauen.

Soziale Anerkennung ist dabei keineswegs ein reiner Marketinggedanke. Bestimmt hast du auch schon mal einem guten Freund einen Zahnarzt empfohlen oder fragst Freunde um Rat bei der Suche nach einem Friseur.

Eine einfache Möglichkeit, um den Social Proof als Alleinstellungsmerkmal auf deiner Seite zu integrieren, gelingt durch die Einbindung von Logos oder Rezensionen deiner Kunden. Das ist der schnellste und einfachste Weg, das Vertrauen deiner Besucher zu gewinnen.

Es gibt aber auch noch andere Wege für ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal: Füge eine persönliche Note zu der Kundenbewertung hinzu, die für den Leser nützlich sein könnte. Sag etwas über den Kunden. Das kann dann zum Beispiel so aussehen: “2010 haben wir das erste Mal mit Kunde XY zusammengearbeitet. Damals hatte der Kunde folgende Herausforderungen zu meistern “...” . Zum Glück hat sich die Lage durch unsere Hilfe verbessert und wir konnten tolle Resultate erzielen.”

Du kannst auch eine Fallstudie herausarbeiten, wo du die Zusammenarbeit mit einem bestimmten Kunden beschreibst. Umso detaillierter und glaubwürdiger du den Social Proof integrierst, umso wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde sich am Ende für dich und dein Produkt entscheidet. Nutze unbedingt diesen Trick für dein Alleinstellungsmerkmal.

7. Schritt: Das AIDA-Modell für ein gelungenes Alleinstellungsmerkmal

AIDA, ist das nicht ein Kreuzfahrtschiff? Vielleicht ist dir bei AIDA auch als Erstes dieser Gedanke in den Sinn gekommen. Aber bei der AIDA-Formel von Elmo Lewis handelt es sich um ein Marketingmodell.

In diesem Modell durchlaufen Konsumenten vier Phasen, bevor sie sich letzten Endes für den Kauf eines Produktes entscheiden. AIDA steht dabei als Abkürzung für die Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung). Das AIDA-Modell ist eine tolle Möglichkeit, um ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal zu formulieren.

So kannst du das AIDA-Modell für dein Alleinstellungsmerkmal nutzen!

Aufmerksamkeit:

Noch bevor ein Kunde kauft, muss er zunächst auf dein Angebot und deine Alleinstellungsmerkmale aufmerksam gemacht werden. Benutze eine provokante Headline, auffällige Farben oder Sonderrabatte.

Nur wenn du es schaffst die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu gewinnen, besteht die Chance den Kunden in die nächste Phase des Modells (Interesse) überzuleiten.

Interesse:

Super, du hast die Aufmerksamkeit deines Kunden gewonnen. Wie geht es weiter? Nutze die gewonnene Aufmerksamkeit, um Interesse für dein Produkt zu erwecken. Dein Kunde sollte sich mit deinem Angebot auseinandersetzen. Bringe dafür die wichtigsten Benefits und Alleinstellungsmerkmale deines Produktes mit ins Spiel.

Verlangen:

In dieser Phase wird das geweckte Interesse in den Wunsch verwandelt, das beworbene Produkt zu besitzen. Dafür kannst du dir emotionale oder rationale Werbebotschaften zunutze machen. Welches Problem kann durch dein Produkt gelöst werden? Welchen gesellschaftlichen, sozialen oder wirtschaftlichen Vorteil hat der Käufer durch dein Produkt?

Action:

In der letzten Phase soll dein Seitenbesucher in einen Kunden verwandelt werden. Dafür muss eine Handlungsaufforderung am Schluss stehen. Sage deinem Kunden, was er tun soll. Beispielsweise durch eine Aufforderung am Ende “Klicke jetzt auf den Link und sicher dir das Produkt”. Dafür sind Call-to-Action-Buttons sind sehr beliebt. Du kannst bei Onepage an fast jeder beliebigen Stelle einen Call-to-Action-Button auf deiner Seite platzieren.

Das AIDA-Modell ist nur ein Vorschlag, wie du ein Alleinstellungsmerkmal auf deiner Seite integrieren kannst, um deine Besucher von einem Verkaufsargument zum nächsten zu führen.

Die aufmerksamkeitserregenden Überschriften funktionieren allerdings nicht immer für dein Alleinstellungsmerkmal. Zu oft wurden diese Strukturen von Marketingfachleuten “missbraucht”. Nutzer neigen daher dazu, diese Informationen hin und wieder unbewusst zu blockieren. Für gelungene Alleinstellungsmerkmale funktionieren daher manchmal weit weniger provokante Überschriften. Am besten ist es, wenn die Überschrift einen Bezug zum Leben deines Kunden hat. Relevanz übertrifft Aufmerksamkeit.

8. Schritt: Habe keine Angst vor Tests!

Du kannst dich in der Theorie noch so gut vorbereiten, trotzdem kann es in der Praxis manchmal anders laufen als erwartet.

Der letzte Schritt ist sehr wichtig für ein erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal. Du solltest unbedingt deine Seite analysieren und Tests durchführen. Teste zum Beispiel dieselbe Landingpage nur mit zwei unterschiedlichen Überschriften aus und schaue, welche Seite besser konvertiert. Frage Freunde oder bilde eine Testgruppe, denen du deine Seite vor Veröffentlichung zeigst. Höre dir ihr Feedback an und nehm dir ihre Kritik zu Herzen. Passe deine Seite dann gegebenenfalls an. Du wirst sehen, dass sich diese Extrameile lohnen wird. Schließlich möchtest du am Ende ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal haben und vor allem eine Seite, die bloße Seitenbesucher zu zahlenden Kunden konvertiert!

Nun hast du die wichtigsten Bausteine kennengelernt, um ein erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal auf deiner Seite zu erstellen. Leg am besten noch heute los und wende das erlernte Wissen in der Praxis an.

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